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以市场开发为突破口 实现产业快速发展

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以市场开发为突破口 实现产业快速发展

  • 分类:职工文苑
  • 作者:赵义泽
  • 来源:总公司
  • 发布时间:2011-12-31 10:14
  • 访问量:

【概要描述】

以市场开发为突破口 实现产业快速发展

【概要描述】

  • 分类:职工文苑
  • 作者:赵义泽
  • 来源:总公司
  • 发布时间:2011-12-31 10:14
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  编者按:在2011年9月15日~17日的中国冶金建设协会勘察委员会2011年年会上,我公司做了题为《以市场开发为突破口,实现产业快速发展》的经验交流。该经验交流材料从我公司如何走出市场低谷、提升竞争能力、实现市场的持续发展三方面总结了我公司近几年来取得的成绩和经验,得到与会代表的充分肯定和高度评价,现将经验交流材料刊登如下。
  山西冶金岩土工程勘察总公司现有职工858人,拥有14个分公司和1个办事处,分布于山西、河南、天津、内蒙、新疆、宁夏等地。主要从事岩土工程施工、工程勘察、地质灾害治理、工程检测等业务。近几年来,我公司以市场开发为突破口,努力提升竞争能力,实现了产业的快速发展。截止2010年底,经营收入已超过4亿元,是2005年的3倍,利润总额超过1000万元,是2005年的6倍。目前,公司已发展成为全国建设质量安全信誉AAA级保障单位;全国地基与基础工程专业承包百强企业;山西省优秀建筑企业;太原市建筑业五十强企业;全国安全生产优秀施工企业;山西省守合同重信用企业。

  一、实施“三大市场”开发战略,走出市场低谷

  过去,我公司主要从事路桥及一般民用建筑工程施工,许多分公司苦苦挣扎在信誉低、价款低、回款率低的“三低市场”,工程款不能如期回收,有的甚至形成呆帐、死帐,导致企业负债过高,流资严重不足,发展举步为艰。

  回顾总结几十年的发展历程,审视分析面临的形势,研究探寻挑战与困难中蕴藏的机遇,我们新一届领导班子果断提出了“三大市场”开发战略,将市场主攻方向划分为区域市场、行业市场和专业市场。在区域市场上,以筑精品、树品牌为立身之本,立足山西,巩固河南,拓展天津,挺进西部。尤其是近几年来,在内蒙古、宁夏等市场的开发上有了突破性的进展。在行业市场上,以技术含量高、利润空间大、经营风险小、回款及时、具有发展远景的行业为重点,以一级市场为目标,着力开发大型工业及能源基础项目市场、煤化工建筑市场和电力工程市场。同时,对利润低、回款率差的房地产民建施工项目,以及高耗能、高排放、高污染、产能过剩行业进行了严格控制,减少了经营风险。在专业市场上,以技术和低成本优势为支撑,重点开发和拓展小口径钻探、工程检测、工程勘察、地质灾害治理等市场。“三大市场”开发战略的实施,引领和推进了公司的市场开发,使企业焕发了前所未有的生机与活力。

  2005年,按照总公司“三大市场”开发战略,原队属分公司之一的第六分公司紧紧抓住国家推进西部大开发的战略机遇,果断撤出 “三低市场”,锁定内蒙市场,把经营触角伸向技术含量高、利润空间大、经营风险小、回款及时的大型工业及煤化工项目。几年来,该公司合同量逐年递增,千万元以上项目明显增加,创造了总公司市场开发、承揽一手工程和大型项目的最好记录,一举扭转了多年的亏损局面,实现了经济发展历史性的突破,跨入了总公司的先进行列。

  随着市场竞争的日趋激烈,多元化发展就越难,而专业化经营显得越来越重要。目前,我们的资源规模与总承包等大型企业集团相比还有一定差距,如果我们将有限的资源分散于纷繁的市场环境中,竞争实力势必削弱。我们必须把有限的资源集中到需要重点发展的核心领域和关键环节,走专业化发展之路,打造特色和亮点,培育核心竞争能力。为了开发专业市场,近年来我们先后成立了地质环境工程、工程测试和小口径钻探专业分公司,并通过引进技术含量高且成本回收周期短的机械设备、改进施工工艺和技术、提高施工人员综合素质等措施,着力打造专业分公司的技术和低成本优势,力争在技术上保持或超过同行业先进水平,在成本上具有独特的低成本经营能力。专业市场的开发,将为“山西冶金岩土”带来更为广阔的市场领域和发展空间。
为了满足市场开发的需求,我们还十分注重资质建设。以前,总公司仅有地基与基础施工、工程勘察两类资质,经过几年的发展,目前总公司已拥有9类资质,新增了地质勘查、地质灾害治理与评估、工程质量检测、对外承包工程等资质。

  二、运用差异化战略,提升竞争能力

  同其他行业一样,随着市场经济的不断发展,工勘施工市场的竞争也越来越激烈。一边是靠总承包资质和庞大的经济势力稳居一方的大型企业,一边是靠精干的队伍和灵活的经营手段游走于市场缝隙的众多的个体户,对于我们这些背着历史包袱,在事业体制的阴影下艰难跋涉的企业来讲,如何提升竞争能力,寻求适合我们自己生存发展的市场呢?差异化战略给我们带来许多启发,也是我们近年来跻身市场的又一制胜法宝。

  我们的主要做法是:运用差异化战略,寻求市场差异空间,打造与竞争对手在经营方法、技术手段等方面的差异,在短期内形成自己的特色和优势,提升竞争能力。

  1.细分区域市场,寻找地区差异。一般来讲,市场经济发展越快的地区,其竞争往往越激烈,项目的利润空间也很小。而发展比较滞后、偏远的地区,竞争对手相对较少,项目利润空间也相对较大。如果我们把眼光瞄准这些地区,积极参加当地建设,则一定会发现很多市场机会。近年来,我们就是在认真分析研究市场格局的基础上,通过细分目标市场,寻找竞争对手在地区分布上的差异,并密切结合自身实际,制订市场开发对策,实现市场和效益的最大化。

  以西部市场开发为例,自2005年开始,我们远离竞争高手云集的沿海和中部城市,借着西部大开发和内蒙打造国家能源化工基地的强劲东风,把市场目标锁定在内蒙古及其周边地区,经过几年的发展,西部市场开发已取得突破,仅今年上半年合同量就达到1亿元,同比增长3倍多,占总公司合同总量的30%,从而进一步拓宽了市场领域和发展空间。

  2.转变经营方式,探索经营差异。过去,我公司主要从事资质和技术管理,下属各分公司的人、财、物均归中国冶金地质三局直接管理。那时,各分公司经营模式大同小异,大家同挤在一条船上,面对“僧多粥少”的形势,为了各自的生存,相互之间常常压级压价,形成一种无序竞争,不仅损害了各自的利益,而且严重影响了总公司的形象建设和市场开发。2005年以来,在局领导的支持下,我们逐步实现了一体化管理,总公司整体竞争能力明显提升。

  在实现一体化管理的基础上,我们又探索在公司内部实施 “合作经营、互利共赢”的经营方式,以应对各种市场挑战。对于小的工程项目,一般由各分公司自主经营;对于大的项目,则由总公司统一组织经营,进而使各种生产要素实现最佳组合,发挥最大潜能,取得最佳效益。

  内蒙古哈尔乌素选煤厂是亚洲最大的露天选煤厂,也是内蒙古“十一五”重点建设项目。该工程规模大,合同价款近4000万元;工序复杂,分为上部土方开挖、钢纤维喷射混凝土土钉墙施工、桩基工程和下部逆作法地下通道、加筋土回填五道工序;工期短,仅5个月。我们把这次挑战作为探索经营差异、打造总公司品牌、提升总公司市场竞争能力的契机,从各分公司抽调精兵强将组建项目部,实现人员的优化配置和设备、工序的最佳组合。施工中各分公司有关人员密切合作、优势互补,在维护总公司利益和形象的基础上,实现了分公司效益的最大化。这种动态合作经营方式,不仅有效地整合了各分公司的优势,提升了总公司的市场应变能力和竞争能力,更为重要的是,凸显了山西冶金岩土的经营个性和特色,树立了山西冶金岩土的形象和品牌。

  3.注重技术创新,打造技术差异。多年来,每到一个新的地区,每接触一个新的项目,我们首先深入市场调查了解竞争对手状况及其传统的施工技术工艺,然后结合工程项目的地层、工期、成本等因素,探索寻求能保证工程质量、降低施工成本、缩短工期的最佳技术工艺和施工方案。这些技术工艺也许并不是行业内最先进的,但在该地区、该项目由于与众不同、效益更好,从而大大提升了我们的竞争能力。

  在内蒙古准格尔旗大路开发区伊泰能源、九泰能源等地基处理过程中,我们总结多年的施工经验,密切结合当地地层特征,经过认真研讨分析,首次提出采用振冲桩消除地基液化,提高地基承载力,得到了广泛应用,与原设计采用的钻孔灌注桩方法相比,明显降低了工程造价,同时保证了工程质量,得到了业主的高度赞扬,为我公司在这一地区开拓市场创造了良好的条件。在神华集团准格尔能源哈尔乌素露天煤矿产品仓基坑支护工程施工中,经过广泛的市场调研和技术论证,我们采用了仓壁喷射钢纤维混凝土和加筋土施工等新技术、新工艺,不但提高了工作效率,而且提高了仓壁土的稳定性和承载力,我公司的市场影响力明显提升。

  三、构建安全稳定市场,实现持续发展

  任何事物的发展都是有周期性的,市场开发也是如此,有艰难的开端,辉煌的顶峰,也有萎缩的尾声。要实现持续发展,就必须构建安全稳定的市场,根据市场发展情况,及时调整主攻方向和自身的经营定位,在已经形成规模的市场尚未进入萎缩阶段以前,就着手寻找新的市场目标,进而形成一定的市场开发梯次,实现市场的有效衔接,提高市场的安全性和稳定性。
几年来,无论在区域市场、行业市场还是专业市场,我们都密切关注市场动态,结合自身实际,及时调整市场目标和经营定位,不断改进和完善经营方式,进而在激烈的市场竞争中保持了工程量的持续增长。

  工程项目不仅是施工企业利润的源泉,同时还是企业形象的窗口、市场竞争的阵地。如果只注重揽活,而忽视项目管理,企业注定不会长久。只有不断打造精品,不断创造效益,才能在竞争中处于不败之地。因此,在经营过程中,我们始终把项目管理作为开启市场大门和构建安全稳定市场的金钥匙,无论工程大小都认真对待,坚守“干一项工程、树一块品牌、交一方朋友”的服务宗旨,采取各种措施,以质量、安全、成本、工期控制为重点,按照优质工程的标准严格要求。尤其是对重大工程项目实行“三跟踪”管理,即公司分管领导驻守工地指导和协调工作;财务部门现场蹲点进行“事前指导、事中监督和事后考核”;专职安全员常住工地,及时发现和消除各种事故隐患。从而使项目管理真正做到管理制度到位、管理人员到位、检查落实到位、考核奖惩到位,不断推进项目管理制度化、程序化、标准化,赢得了市场的认可和业主的信赖,为构建安全稳定的市场,实现企业又好又快持续发展创造了条件、夯实了基础。

  回顾几年来的工作,尽管我们做了一些探索和尝试,取得了一些成绩,但与同行业先进单位相比,还存在许多差距与不足。未来改革发展的任务仍很艰巨,我们决心在各级领导的正确领导下,紧紧依靠和凝聚广大干部职工的智慧与力量,在不断探索和实践中,寻求更好的发展方式和更大的发展空间,应对新挑战,完成新使命,推进“山西冶金岩土”又好又快持续发展。
 

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