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唱响“三步曲” 赢得“市场心”——记山西冶金岩土五分公司市场开拓工作

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唱响“三步曲” 赢得“市场心”——记山西冶金岩土五分公司市场开拓工作

  • 分类:职工文苑
  • 作者:汪秀风 钟 晔
  • 来源:总公司
  • 发布时间:2013-08-29 10:14
  • 访问量:

【概要描述】

唱响“三步曲” 赢得“市场心”——记山西冶金岩土五分公司市场开拓工作

【概要描述】

  • 分类:职工文苑
  • 作者:汪秀风 钟 晔
  • 来源:总公司
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多年来,山西冶金岩土工程勘察总公司第五分公司,放声高唱着不断进取、不断攀登的主题歌,坚持并创新市场经营思路,在发展的道路上不断迈出坚实的步伐。

2001年,五分公司重组,职工仅有5人,没有投资,没有市场;

2008年,实现经营收入3871万元,利润84万元,第一次被评为岩土总公司先进集体;

2011年,实现经营收入4947万元,利润117万元,获得山西省直机关“模范单位”称号;

2012年,完成经营收入6168万元,利润927多万元,拥有职工近40人,各类注册师6人,连续五年被评为岩土总公司、三局先进集体,获得总局“先进集体”的称号,实现合同储备8500多万元……

一路走来,五分公司已经从人员极度匮乏、生产缺乏基础的“小分队”发展成兄弟单位中的佼佼者,持续的稳健发展,源于他们多方面的不懈努力,尤其是唱响了市场开拓的“三步曲”。

一、在“敢为”与“善为”之中捕捉每一次市场机会

所谓“敢为”,就是绝不轻言放弃,勇于突破自我,敢为人先;而“善为”,则是坚持科学分析,善于整合内外各种资源,为己所用。五分公司将“敢为”与“善为”不断进行深度融合,绝不轻易放弃任何一次机会,哪怕是从未涉足的领域、从未达到的技术高度,甚至是存在技术、资金风险的项目,也绝不轻易放过,因为他们“善为”。通过科学的技术分析,并充分利用总公司这个大舞台,借调技术人才,聘请社会上的一流专家,与大型设计院合作,五分公司出色地完成了一次又一次的新鲜尝试,成功的把控着一个又一个风险项目,实现了自身的快速成长。

2003年初,太原丽华苑桩基工程开工,700多万元的产值,是当时山西冶金岩土成立后承揽的最大的单项合同之一,是较早使用冲击成孔工艺的项目。在局的大力支持下,五分公司从总公司兄弟单位借来了项目经理和技术负责,又在外面聘请了项目总工。由于临时组建的项目部经验不足,加之项目规模较大,在第一个周期的工程评比中,竟被亮了黄牌。不少领导和朋友为这个项目捏了一把汗,但是,以师建国为经理的五分公司职工坚决不放弃,也没有把批评“藏起来”,而是在项目部外高挂“知耻后勇”的警示语,及时调整工作思路和方法。第二次、第三次……直到最后一次评比,流动红旗始终悬挂在五分公司的项目部里,一年后的二期工程,业主点名要山西冶金岩土干。他们以胜利者的姿态笑了。

同煤集团同忻砖厂项目,最初设计院的方案需要动土260多万方,巨大的动土量使业主一筹莫展,五分公司得知此事,组织公司技术人员和煤炭设计研究院相关专家一同前往考察。通过现场踏查,他们建议用提高水平标高和加筋土挡墙的方法,减少了三分之二土方量的活动,经数次方案设计、施工图设计和技术论证,最终确定了只需动土80万方的施工方案。23米的加筋土挡墙对于五分公司来说是巨大的挑战,毫无施工经验的他们还是没有放弃,充分发掘身边可利用的资源,漂亮的完成了各项施工。同忻砖厂项目合同价款近4000万元,不仅回款好,而且更加拓展了五分公司的市场领域。

山西国际电力山阴煤矸石2×30MW电厂项目,五分公司开始拿到的合同只有480万元,冬季施工,环境异常艰苦,但他们良好的表现,让业主决定把所有的地基处理项目都交给他们,结算5083万元的大项目让人闻之兴奋。大量的垫资增加了经营风险,上级领导、同事、朋友也提出了很多质疑,五分公司领导班子反复研究,咨询专家,完成了一个又一个风险项目。如今,山阴煤矸石电厂项目早已收回了全部工程款和质保金,这是他们科学分析、正确判断和执着坚持创造的结果。

正是这些“敢为”与“善为”的恰当结合,使五分公司的市场领域逐年扩大,市场份额不断增加,更让他们在一次次创新与实践中快速成长,不断丰满自己的羽翼。

二、用诚信与价值创造来维护和发展客户资源

在经济全球化高度发展的今天,五分公司深刻地认识到:市场开拓不是简单的承揽业务,市场经营的本质是为顾客创造价值,公司的所有成功来自于客户的认同。多年来,他们始终恪守诚信、为顾客创造价值,用实际行动克服各种困难,竭力践行工期、技术、成本、质量等方面的承诺,全心为顾客创造经济、时间、设计等方面的价值,与众多客户建立起稳固的合作关系。

柳林东辉集团500万吨焦煤项目,因为前期勘察不准等原因,在即将投产时发现建筑物转载点不均匀沉降18厘米,业主对此无计可施,甚至想炸掉建筑物重新修建,可是,大量资金和时间的浪费让业主很着急。五分公司得到消息后,组织技术人员并联合太原建筑设计研究院专家,通过充分的实地考察和分析论证,最后采用掏土迫降法对建筑物进行纠偏,成功的解决了问题,为业主创造了巨大的经济价值和时间价值。业主十分满意并非常感激,在其联合建筑、污水处理池出现同样问题时,他们第一反应就是赶紧找山西冶金岩土。而五分公司却时刻站在客户的角度思考问题,在科学分析后,他们如实地告诉业主,联合建筑的不均匀沉降处于安全范围内,完全可以不用纠偏。那份真诚赢得了业主的高度赞赏,直到今日,只要有工程,业主总会第一时间邀请五分公司。

五分公司第一次和同煤集团合作是一个勘察项目,投标时,同台竞争的是与同煤集团合作多年的一家单位,面对强劲的对手,五分公司报出了超过那家的价格,甲方不解的询问时,他们很直接的说,“那个价钱我们挣不到一分钱,他们想赔钱干,就让给他们吧。”对于低于成本价的竞争,五分公司绝不赞成。他们毫无掩饰的真诚,感动了业主,拿下这次勘察任务,他们取得了一个展示自我的舞台,无论是工期、质量还是管理,都得到了甲方的肯定,为接下来承揽的桩基工程奠定了基础。桩基施工过程中,五分公司的技术人员发现设计的单桩承载力不够,虽然,完全可以按照设计方案继续施工,但是他们没有,采取暂停施工,并及时向甲方和设计院提出建议,设计院专家经过实地考察研究发现确实存在问题,及时修改了桩基设计。五分公司的真诚,业主赞不绝口;五分公司的技术实力,业主佩服不已,切实的价值创造不断巩固着五分公司与同煤集团的合作。

在五分公司职工的心里,每个人都代表着山西冶金岩土,他们在全力打造山西冶金岩土诚信品牌的道路上默默地践行承诺,向顾客满意和企业受益的经营目标不懈努力。

三、以领导引领和团队的整体力量来提升市场能力

 “火车跑得快,全靠车头带”,一个企业的稳健发展离不开领导班子的正确引领。随着公司的发展和市场大环境的变化,五分公司领导班子不断调整市场开拓重点,从最初的城市楼房地基处理到工业项目地基处理,特别是以煤炭、电力能源为主的工业项目地基处理,承接并出色完成了山西省政府丽华苑项目、山阴电厂项目及同煤麻家梁、京庄、东周窑3个千万吨级的新建矿井项目等一大批工程,再到地质灾害治理,乡宁北山滑坡、太谷王村滑坡、太原汾河治理美化等一系列关系民生的项目。这些年,五分公司始终坚持与国有大型企业和优等民企对接,现在,他们已经比较稳定地在同煤集团、山西国际电力、奇瑞汽车、华润集团等大型企业中占有一定市场份额。

五分公司领导班子成员,在不同发展时期发挥着十分重要的作用。经理师建国,不仅身体力行,日夜兼程奔波在市场开拓第一线,承揽了大量的工程项目,更在思路上引导公司职工共同开疆拓土。他先后撰写了《我们的生存宣言》、《我们的共同责任》、《我们的稳健发展》等一系列具有指导性和鼓舞性的文章,引领着五分公司一步一个脚印,有计划、有重点地前行,不断完善着公司的发展思路,逐渐趋于科学务实。在公司发展特别艰难的时期,原副经理、总工程师刘宝祥,克服多种困难,在阳煤采空区、汾西高阳、水泥厂等项目的承揽和施工中发挥了十分重要的作用,使五分公司顺利度过困难期。党支部书记、副经理郭坚,成功承揽到山阴电厂项目,创造不小的利润,为五分公司的快速发展奠定了坚实的基础。

在开拓市场的格局上,五分公司努力营造“领导为主体、专职人员为重要补充、全体职工都参与”的局面。在开拓市场的政策上,他们“鼓励每一个人成为雷锋,但绝不会亏待雷锋”,引导职工将个人成长与公司发展相结合,切实以公司利益为重,同时,公司修订出台了关于市场营销的奖励办法,尽可能不亏待“雷锋”的付出。在市场开拓的战略上,五分公司坚持“方向对、多元化、有前瞻”的思路,即:方向对,就是要时刻把握市场变化,及时调整市场开拓方向;多元化,就是要坚持“立足主业而不固守”;有前瞻,就是要坚持抓大项目要“问政治、看政策”。在开拓市场的策略上,五分公司坚持“通过项目找人脉,通过人脉找项目”,充分利用项目、人脉的双向互动,可以尽快锁定目标,避免时间和费用的浪费。

从做不了标书、预算到三两个星期勉强做出,再到一两天就可以拿出高水平的各方面材料,从业务领域单一到多元化市场格局,五分公司,过去和今后一如既往地竭力为顾客创造价值,为企业创造利益,为职工创造就业和发展平台,在“思进取、重担当”的企业文化理念的激发下,将继续高唱市场开拓的三步凯歌,朝着更广阔的市场天地大步前行。

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